Le quota Sales n'est pas juste un nombre. C'est le signal que tu envoies à ton équipe sur ce qui est "normal" vs "exceptionnel". Un mauvais quota tue ta cohésion et ton ARR en même temps.
Tu commences par regarder : combien d'ARR génère RÉELLEMENT chaque AE en moyenne, dans des conditions normales (pas le top performer, pas le pire)? Puis tu ajoutes 15-25% de stretch.
Ça c'est le vrai quota. Pas ce que ton CEO pense qu'on devrait faire. Pas ce que le marché ferait. Ce que TES AE peuvent réellement faire.
Piège 1 : copier le quota du concurrent. Chacun a sa mix (SMB vs Enterprise), son cycles (30 jours vs 180), son ACV. Piège 2 : fixer le quota basé sur ce que tu besoin de l'ARR cette année. Si tu as besoin de 5M d'ARR nouveau et que tu as 3 AE, mathématiquement c'est 1.67M par personne. Mais si historiquement tu closes 1.2M par AE, t'as un problème. Le quota à 1.67M va tuer ton équipe.
Le quota n'est qu'une partie. L'autre c'est le variable. Si ton AE atteint son quota et gagne 10k€ de bonus, vs s'il le rate et gagne 0€, c'est pas motivant. Tu veux une structure où on gagne déjà quelque chose à 75% du quota, et où 125% du quota paie significativement plus.
Tu construis une équipe Sales et tu ne sais pas fixer les quotas?
Nos Head of Sales savent comment motiver sans casser. Comment être ambitieux sans être irréaliste.
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