La progression d'un bon AE vers Head of Sales est l'une des décisions les plus stratégiques que tu peux faire. Un bon Head of Sales peut générer 20M€ d'ARR. Un mauvais Head of Sales peut paralyser une équipe de 5 AE.
Signal 1: Tu coaches les juniors sans qu'on te le demande. Signal 2: Tu penses stratégiquement à la structure de l'équipe ("on devrait spécialiser par segment"). Signal 3: Tu as déjà présenté les playbooks ou challengé la direction commerciale. Signal 4: Tu gagnes des deals COMPLIQUÉS pas juste des deals faciles.
Si ton AE gagne 5M€ tout seul mais ne fait rien de ça? C'est un excellent AE. Ce n'est pas un Head of Sales.
Les transitions qui réussissent commencent avec "tu vas manager 1-2 juniors en plus de ton portefeuille". Pas du jour au lendemain tu es Head of Sales à 100%. Les 18 premiers mois tu accumules du doute et de la frustration. C'est normal. Le 19ème mois tu comprends comment la stratégie se construit.
Mais tu ne peux pas compresser ce cycle. Essayer d'en faire un Head of Sales en 6 mois c'est le mettre en position d'échouer.
Tu veux une Head of Sales qui vient d'une excellente AE?
Les transitions qui marchent sont celles qu'on prépare bien. On connaît les profils et les signaux.
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