Recruter un Head of Sales Tech
Le recrutement du Head of Sales est souvent le tournant le plus décisif de l'histoire commerciale d'une startup Tech. Il transforme une équipe de commerciaux dispersés en une machine de croissance structurée et scalable.
Qu'est-ce qu'un Head of Sales ?
Un Head of Sales est le premier dirigeant commercial d'une organisation Tech, responsable de construire et structurer la première vraie équipe de vente : définition du go-to-market, création du playbook commercial, recrutement des premiers Account Executives et pilotage du forecast. C'est un rôle différent du VP Sales, qui intervient plus tard pour scaler une organisation déjà existante. Signal clé pour recruter ce profil : un chiffre d'affaires annuel récurrent entre 3 et 10 M€, une équipe de 4 à 10 commerciaux, et un fondateur qui gère encore les ventes à plein temps — souvent une priorité post-levée Série A.
A quel moment recruter ce profil ?
chiffre d'affaires annuel récurrent entre 3 et 10 M€, équipe de 4-10 commerciaux
C'est le moment critique. En dessous, c'est trop tôt, le Head of Sales n'a pas de matière pour construire. Au-dessus, vous avez déjà perdu 6 à 12 mois de structuration et de croissance.
Le fondateur gère encore les Sales à plein temps
Quand le CEO devient de facto Sales Manager, hebdos de portefeuille de prospects, coaching d'AE, signature de deals, il ne fait plus son vrai travail. C'est le signal le plus clair qu'un Head of Sales doit prendre le relais.
Plan de doublement du revenue en 18-24 mois
La Série A implique généralement un engagement de croissance x2 à x3 auprès des investisseurs. Le Head of Sales est le garant de l'exécution commerciale de ce plan.
Moins de 1 M€ chiffre d'affaires annuel récurrent ou profil client cible non validé
Un Head of Sales ne peut pas structurer ce qui n'existe pas encore. Attendez d'avoir un modèle de vente qui fonctionne et un profil client cible validé avant de recruter ce profil coûteux.
Grille de salaires Head of Sales
| Niveau | Fixe brut | Variable | rémunération variable incluse | Contexte |
|---|---|---|---|---|
| Head of Sales 1-2 ans au poste (8+ ans Sales) | 85 à 115 k€ | 45 à 60 k€ (35%) | 130 à 175 k€ | Série A, 3-10 commerciaux, création du go-to-market |
| Head of Sales 3-5 ans au poste | 115 à 155 k€ | 60 à 85 k€ (35%) | 175 à 240 k€ | Série B, 10-30 commerciaux, montée en puissance BDR → Enterprise |
| Head of Sales 6-10+ ans | 155 à 210 k€ | 85 à 110 k€ (35%) | 240 à 320 k€ | Scale-up avancée, 40+ commerciaux, gestion de managers |
Écarts régionaux (2026)
| Région | HoS 1-2 ans | HoS 3-5 ans | HoS 6-10+ ans |
|---|---|---|---|
| Paris / Île-de-France | 130–175 k€ | 175–240 k€ | 240–320 k€ |
| Lyon / Rhône-Alpes | 115–155 k€ | 155–210 k€ | 210–280 k€ |
| Bordeaux / Nouvelle-Aquitaine | 110–150 k€ | 150–200 k€ | 200–270 k€ |
| Nantes / Pays de la Loire | 112–152 k€ | 152–205 k€ | 205–275 k€ |
| Lille / Hauts-de-France | 105–145 k€ | 145–195 k€ | 195–260 k€ |
Missions récentes Head of Sales
Head of Sales 1er poste, ex-Senior AE Enterprise
Brief jour 1. Shortlist de 4 candidats jour 5. Candidat signé jour 18. A structuré le playbook en 60 jours et recruté 3 AE en 4 mois. ARR x2,1 en 12 mois.
Head of Sales expérimenté, 3e poste de HoS
Contexte confidentiel, approche réseau. Shortlist jour 5, placement jour 22. Equipe passée de 8 à 19 commerciaux en 9 mois. Taux d'atteinte collectif : 112%.
Head of Sales senior vers VP Sales
Profil rare : expérience Cyber + management 20+ personnes. 2 candidats shortlistés jour 5 sur 3 demandés. Placement jour 16. Restructuration de l'org Sales en 3 BU régionales.
Ce que fait un Head of Sales au quotidien
Ce qui génère une réponse vs ce qui nuit à votre message
✓ Ce qui génère une réponse
✗ Ce qui nuit à votre message
Ce qu'il faut demander en entretien
Questions spécifiques par stade
"Raconte ton plus gros deal closé toi-même. Tu es encore capable de closer seul ?" → Un premier HoS doit savoir closer en parallèle du management. S'il délègue tout dès le départ, l'équipe ne le respectera pas.
"Comment as-tu géré un AE sous-performant ? Processus et résultat." → Teste la maturité managériale. Un HoS expérimenté a un framework (feedback, PIP, décision) et assume les licenciements nécessaires.
"Tu gères des Sales Managers qui gèrent des AE. Comment tu gardes la visibilité sur le terrain ?" → Capacité à piloter via les managers sans micro-management. Skip-levels, données, reviews structurées.
Comment identifier un Head of Sales ouvert à une opportunité
Il a structuré l'organisation, posé les fondations, recruté les premiers AE. Il cherche un nouveau défi à plus grande échelle.
Il a contribué à ×3 le chiffre d'affaires annuel récurrent sans equity significatif. Il cherche une organisation où l'upside est à la hauteur.
La stratégie commerciale n'est pas claire ou le CEO micro-manage l'organisation. Il cherche un CEO qui lui fait confiance.
Head of Sales sur une équipe de 5 qui veut piloter 20 personnes, c'est souvent le signal d'un VP Sales en devenir.
Les outils maîtrisés
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