BDR, SDR, Account Executive, Founding Sales, Account Manager, Sales Engineer. Six postes, six realites salariales. On a compile les packages reels de nos 50+ missions de recrutement entre 2024 et 2026. Ce ne sont pas des grilles RH. Ce sont les packages acceptes par les candidats sur le terrain.
La fourchette totale va de 35k€ OTE pour un BDR junior a 230k€ OTE pour un AE Enterprise senior. L'ecart est colossal. Ce qui le justifie: le niveau de responsabilite sur le chiffre d'affaires, la complexite du cycle de vente, et la rarete du profil sur le marche.
| Poste | OTE junior | OTE confirme | OTE senior | Part variable |
|---|---|---|---|---|
| BDR | 50-58k€ | 58-70k€ | 70-85k€ | 20-30% |
| SDR | 50-60k€ | 60-75k€ | 75-90k€ | 25-35% |
| Founding Sales | 55-75k€ | 75-110k€ | 110-150k€ | 30-40% |
| AE (SMB → Enterprise) | 60-110k€ | 80-160k€ | 105-230k€ | 40-50% |
| Account Manager | 55-100k€ | 70-145k€ | 95-200k€ | 25-35% |
| Key Account Manager | 85-110k€ | 110-155k€ | 155-220k€ | 25-35% |
| Sales Engineer | 55-80k€ | 80-120k€ | 120-170k€ | 15-25% |
| Partnership Manager | 55-80k€ | 77-110k€ | 115-155k€ | 20-30% |
Source: missions Smile Talent 2024-2026. Packages France, societes Tech B2B (SaaS, IA, Cyber, Fintech, HRTech, Cloud).
Un BDR (Business Development Representative) genere des leads outbound. Un SDR (Sales Development Representative) qualifie les leads inbound. En pratique, beaucoup de boites utilisent les deux titres de maniere interchangeable. Ce qui compte: la capacite a generer des rendez-vous qualifies pour les AE.
A 50-58k€ OTE junior, c'est le poste le moins cher de l'equipe Sales. Mais c'est aussi le plus strategique: sans BDR performants, le pipeline se tarit et les AE n'ont rien a closer. Un bon BDR se paie en 3-4 mois a travers les deals qu'il genere.
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Le Founding Sales est le premier commercial d'une startup. Il ne rejoint pas une equipe existante. Il la cree. Il vend sans playbook, sans CRM structure, parfois sans pricing definitif. C'est un profil rare qui accepte l'incertitude en echange d'equity et d'impact.
A 55-75k€ OTE junior, le package semble modeste. Mais les BSPCE changent tout: entre 0,5 et 2% d'equity selon le stade. Un Founding Sales qui rejoint une boite pre-Seed a 1% et qui fait x10 la valorisation en 3 ans fait un meilleur deal qu'un AE Enterprise a 200k€ fixe.
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L'AE est le profil qui porte le chiffre d'affaires. Il close les deals. La fourchette est la plus large de tous les postes Sales: de 60k€ OTE pour un AE SMB junior a 230k€ pour un AE Enterprise avec 10+ ans d'experience. Le variable represente 40 a 50% du package. C'est le seul poste ou le variable peut depasser le fixe.
Le segment fait tout. Un AE SMB gere 30-50 deals par trimestre avec des cycles courts (2-4 semaines). Un AE Enterprise gere 3-5 deals par trimestre avec des cycles de 6-12 mois. Meme titre, deux metiers completement differents.
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L'Account Manager gere et developpe les comptes existants. Le Key Account Manager fait la meme chose sur les 10-20 plus gros clients. La difference de salaire est significative: 55-100k€ junior pour un AM contre 85-110k€ pour un KAM, parce que le KAM porte des comptes a 500k€-2M€ de chiffre d'affaires annuel.
Erreur classique: payer un AM comme un AE. Le variable d'un AM est plus faible (25-35% vs 40-50%) parce qu'il gere de l'upsell et du renouvellement, pas de la conquete pure. Un comp plan AM calque sur un comp plan AE pousse a sur-vendre des fonctionnalites dont le client n'a pas besoin.
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Le Sales Engineer combine expertise technique et talent commercial. Il accompagne l'AE sur les deals complexes: demos techniques, POC, reponses aux RFP. C'est le profil le plus difficile a trouver en 2026 parce qu'il faut quelqu'un qui comprend le code ET qui sait vendre.
A 55-80k€ OTE junior, c'est comparable a un AE SMB. Mais la progression est rapide: un SE senior a 120-170k€ OTE est indispensable sur les deals Enterprise a 6 chiffres. Le variable est plus faible (15-25%) parce que le SE ne porte pas de quota individuel.
La part variable distingue deux families de postes. Les roles de chasse (BDR, AE, Founding Sales) ont un variable eleve (30-50%) parce que la performance est directement mesurable: nombre de RDV, deals closes, revenue generee. Les roles de gestion et de support (AM, SE, Partnership Manager) ont un variable plus faible (15-35%) parce que la performance depend aussi de facteurs externes (qualite du produit, satisfaction client).
Un piege courant: proposer un variable trop eleve a un AM pour "le motiver". Ca cree un comportement de chasse sur des comptes existants. Le client le sent, et le churn augmente.
Le variable distingue deux familles de postes: les roles de chasse (30-50%) et les roles de gestion (15-35%). Confondre les deux detruit la retention.
Le chemin classique: BDR (50-58k€) → AE SMB (60-105k€) → AE Mid-Market (70-130k€) → AE Enterprise (110-230k€) → Head of Sales (130-175k€) → VP Sales (150-240k€). Chaque etape double ou triple le package. Mais chaque transition est un changement de metier, pas une promotion automatique.
Le passage de BDR a AE est le plus frequent (12-18 mois). Le passage de AE a Head of Sales est le plus risque (50% d'echec). Le passage de Head of Sales a VP Sales est le plus rare en interne (60% d'echec). Lire le guide complet de la progression de carriere →
Pour les salaires des postes de direction (Head of Sales, VP Sales, CSO, CRO), consultez notre comparatif Sales Leaders 130-400k€ OTE →
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