La CSRD impose un reporting extra-financier détaillé aux entreprises de 500+ salariés (échéances 2024-2028). Un Sales ClimateTech qui maîtrise ce contexte capte des deals urgents dans une fenêtre de 12-18 mois.
GHG Protocol, ADEME Bilan Carbone, SBTi validé : sans référentiel reconnu, un Sales se heurte à un mur de crédibilité. Avec, il devient prescripteur naturel.
La fenêtre est courte : les grands groupes sélectionnent leurs partenaires ClimateTech en 2026-2027. Après, les positions seront figées. Un Sales ClimateTech expérimenté sait exploiter cette urgence.
Un produit qui ne mesure que les émissions directes (Scope 1) ne répond pas aux exigences CSRD. Un Sales va se heurter au mur du “on veut du Scope 3 aussi”. Complétez d'abord la couverture.
La ClimateTech se paie légèrement en-dessous des verticaux data-intensive (Data, DevTools) car le marché est émergent et les scale-ups plus jeunes. En revanche, les profils rares avec double compétence (climate accounting + vente B2B senior) commandent des primes. La mission est un différenciateur employeur puissant. Données dérivées du Baromètre Salaires Sales Tech Smile Talent, avec ajustement ClimateTech.
⚠ Variable déplafonné. Prime pour la double compétence rare : climate accounting (GHG Protocol, SBTi, ADEME) + vente B2B senior. Fourchettes hautes en scale-up série B (+ BSPCE). Les profils ex-cabinet conseil sustainability (Carbone 4, EcoAct) reconvertis Sales sont recherchés.
Fourchettes construites à partir du Baromètre Salaires Sales Tech Smile Talent 2026 (analyse d'offres actives sur ce vertical, croisée avec les mandats signés et les discussions régulières avec DRH et CROs), ajustées par secteur selon l'observation marché des scale-ups leaders du vertical. Mise à jour trimestrielle. Chaque situation individuelle dépend du stade de l'entreprise, du package BSPCE, de la géographie et du profil du candidat.
Prospecte les Chief Sustainability Officers, Head of ESG, Directeurs RSE. Maîtrise le vocabulaire CSRD, Scope 1/2/3, taxonomie européenne, SBTi. Souvent junior passionné climat ou reconverti depuis conseil.
Vend à des ETI et grands groupes soumis à CSRD. Cycles 4-6 mois. Deals 40-100K€ ARR. Comprend les référentiels (GHG Protocol, ADEME), sait pédagogiser un CFO sur les enjeux ESG financiers.
Vend aux grands groupes CAC 40 et MSCI 250. Cycles 6-9 mois. Deals 100-500K€ ARR. Gère 8-15 stakeholders (CSO, CFO, direction générale, achats, communication, IT). Land-and-expand par entité groupe.
Vend aux industriels lourds (manufacturing, retail physique, logistique) confrontés au Scope 3 complexe. Cycles longs. Comprend l'ACV (analyse de cycle de vie) et les enjeux supply chain carbone.
Manage 8-20 Sales sur France + Europe. Track record scale-up série B/C. Souvent ex-conseil (Carbone 4, EcoAct, Deloitte Sustainability) reconverti Sales, ou ex-Sales SaaS engagé RSE. Rare et recherché.
Pilote 20-50 Sales sur plusieurs géographies. Package 215-320K€ OTE + BSPCE. Extrêmement rare : souvent ex-Sweep, Greenly, Watershed, Persefoni à un niveau senior, ou ex-industrie énergie reconverti.
Beaucoup d'acheteurs ne connaissent pas encore leurs propres besoins. Un Sales ClimateTech doit être capable de pédagogiser, cartographier les enjeux, guider vers la solution. Vente-mission avant vente-produit.
Un vrai Sales ClimateTech maîtrise Scope 1/2/3, GHG Protocol, SBTi ET sait construire un cycle de vente B2B classique. Cette combinaison est ultra-rare et déterminante.
CSRD, taxonomie, obligation de transparence : chaque échéance réglementaire crée une fenêtre. Un Sales qui synchronise son pipe avec ces deadlines accélère massivement ses cycles.
Le CSO est un poste récent (créé depuis 2020-2022 dans la plupart des grands groupes). Le Sales doit comprendre son mandat, son pouvoir, ses limites. Souvent, le CSO influence mais ne signe pas seul.
Beaucoup de candidats Sales ClimateTech sont motivés par l'impact. C'est un vrai levier employeur mais aussi un piège : attention aux profils portés par la mission sans compétence commerciale suffisante.
Sur le climate, les cabinets de conseil (Carbone 4, EcoAct, Deloitte, PwC) sont des concurrents ET des partenaires. Un Sales doit savoir co-vendre ou partitionner le marché avec eux.
« Explique-moi ta compréhension des Scope 1/2/3 et des sources d'émissions. »
Teste la compétence climate de base. Question fortement discriminante : sans maîtrise des Scopes, un Sales ClimateTech est démasqué en 5 minutes par un CSO.
« Comment tu qualifies un besoin CSRD chez un prospect ? Séquencement précis. »
Teste la maîtrise du cycle CSRD. Un Sales confirmé pose 3-4 questions sur la maturité ESG, l'échéance de reporting, la structure gouvernance, avant de pitcher.
« Comment tu vends à un Chief Sustainability Officer vs un CFO ? »
Teste la capacité à adapter le discours. Un CSO parle impact, matérialité, alignement stratégique. Un CFO parle risques financiers, coûts de non-conformité, ROI. Pas la même vente.
« Comment tu construis un business case ROI carbone + économique ? »
Teste la capacité à articuler valeur climat et valeur financière. Un vrai Sales ClimateTech senior sait chiffrer le coût de non-conformité, l'économie carbone, et le gain marque.
« Comment tu gères la co-vente avec un cabinet conseil (Carbone 4, EcoAct) ? »
Teste la maturité go-to-market. Un Sales généraliste voit les cabinets comme des concurrents. Un Sales ClimateTech confirmé sait quand co-vendre et quand se différencier.
« Comment tu articules ton produit avec les référentiels internationaux (GHG Protocol, SBTi, TCFD) ? »
Teste la crédibilité méthodologique. Question centrale : sans ancrage dans les référentiels reconnus, un produit ClimateTech n'est pas pris au sérieux par les grands groupes.
La ClimateTech impose une double compétence rare : maîtrise du climate accounting (Scope 1/2/3, GHG Protocol, SBTi, CSRD) ET vente B2B senior. Le marché est émergent : beaucoup d'acheteurs ne connaissent pas leurs propres besoins, le Sales doit éduquer avant de vendre. Les meilleurs profils sont déjà en poste chez Sweep, Greenly, Watershed, Persefoni, Traace, Deepki ou reconvertis depuis les cabinets conseil sustainability (Carbone 4, EcoAct). La rareté est extrême.
Un Head of Sales ClimateTech atteint 150 à 225 K€ de package OTE, avec un fixe de 95 à 140 K€. Les profils avec track record scale-up série B ClimateTech (Sweep, Greenly, Watershed) ou reconversion cabinet conseil sustainability à un niveau senior se situent en haut de fourchette. BSPCE significatifs en scale-up. Le variable est généralement 30-40% du package.
Pas obligatoire mais très fortement recommandé. Un Sales ClimateTech doit maîtriser Scope 1/2/3, référentiels internationaux (GHG Protocol, SBTi, TCFD), cadre CSRD. Sans cette culture, un Sales est démasqué rapidement par un CSO expérimenté. Les backgrounds qui fonctionnent : ex-conseil sustainability, ex-industrie énergie, ex-Sales SaaS engagé RSE, formation dédiée reconvertie. La mission est un différenciateur employeur puissant : selon notre observation, une part significative des candidats accepte un package inférieur pour un projet à impact climat.
5 jours ouvrés pour la shortlist qualifiée (3 à 5 candidats), 4 à 7 semaines pour le placement final selon le niveau. Un AE ClimateTech signé en 3-4 semaines. Un Head of Sales ou VP Sales ClimateTech prend 5-8 semaines vu la rareté extrême des profils. Nos honoraires : 22% du package OTE, facturés uniquement au placement, avec garantie de remplacement 3 mois.
Le cycle ClimateTech est fortement porté par la réglementation. Les échéances CSRD, la taxonomie européenne et la pression des investisseurs créent des fenêtres de vente. Le buyer principal est souvent le Chief Sustainability Officer (poste récent) mais il influence rarement seul : CFO valide budget, DAF gère procurement, communication co-décide. Un cycle Enterprise ClimateTech typique fait 4 à 9 mois avec 8 à 15 stakeholders.
Pour un AE ClimateTech : ARR signé 400K à 900K€/an, taille de deal moyenne 30 à 80K€ ARR, cycle de vente médian 120 à 180 jours, taux de renouvellement 88%+. Pour un Enterprise AE ClimateTech : ARR signé 1 à 2,5M€/an, deal moyen 80 à 400K€ ARR, cycle 180 à 270 jours, expansion par entité groupe post-signature. Les top performers ont un pipe de 4-5x leur quota et closent 3-4 gros deals CSRD par an.
Pages liées
Sources externes de référence sur les référentiels climat, la réglementation CSRD et l'écosystème ClimateTech français.
Agence publique française de référence sur les méthodologies Bilan Carbone, la sobriété énergétique et les référentiels climat.
Plateforme mondiale de reporting carbone utilisée par plus de 23 000 entreprises, standard de facto pour la mesure et la divulgation.
Écosystème français des scale-ups ClimateTech, incluant les acteurs GreenTech, Carbon Tech et ESG Reporting.